Por Amanda Jacomelli

Logística, cadeias de valor, liderança, comportamento do consumidor e cultura organizacional foram os temas da palestra de John Gattorna, ministrada no dia 1º de julho, na FNAC Pinheiros, em São Paulo. O consultor e especialista em cadeias de valor veio ao Brasil a convite da Editora Pearson para o lançamento do seu livro “Living Supply Chains: alinhamento dinâmico de cadeias de valor”.

Segundo Gattorna, o principal erro de alinhamento das cadeias de valor é querer desenvolver um produto ou serviço capaz de agradar a todos os clientes, deixando de considerar as individualidades do consumidor. “Não existe um tamanho para todo mundo. O tamanho único não serve em ninguém. A pergunta correta é: ‘quantos tamanhos eu preciso?´. Temos que entender nossos clientes para podermos configurar a forma como responderemos, reagiremos, às suas expectativas. Os clientes são as pessoas mais importantes”, afirmou.

Em suas pesquisas, Gattorna identificou 16 perfis comportamentais de consumidores, sendo que para cada empresa ou segmento três ou quatro tipos são predominantes. “Ou seja, 80% do seu mercado consumidor se concentram em três ou quatro comportamentos. Portanto, não existe uma só cadeia de valor. Nem tente fazer com 16. É preciso agrupar os clientes conforme as semelhanças”, destacou.

De acordo com ele, as empresas não podem esquecer que, embora existam grupos comportamentais, os clientes mudam de perfil a todo o momento e é preciso preencher a lacuna entre o que os clientes querem e o que a organização está oferecendo a eles. “Estamos cada vez mais desalinhados com nossos clientes. Queremos padronizar tudo e todos, mas o que os clientes querem são coisas diferentes para clientes diferentes”, pontua.

Liderança e alinhamento

Se os líderes pensam que não têm papel fundamental no alinhamento entre empresas e clientes, enganam-se. Para Gattorna, cabe à liderança entender o cliente para colocar estrutura e produto certos na empresa. “Somos paranóicos com a concorrência, mas quem prejudica nosso negócio está dentro da própria empresa. O RH tem que desempenhar um papel interno crítico para alinhar comportamentos com os valores da empresa e manter os colaboradores alinhados com aquilo que a empresa quer oferecer ao consumidor”, avalia.

O livro escrito por Gattorna tem como objetivo auxiliar os profissionais que atuam em cadeias de valores. “Esse livro foi resultado de 20 anos de trabalho. Nele, tento passar um pouco do que aprendi, com abordagem multidisciplinar”, conta o especialista.


Para saber mais:


Título: Living supply chains - alinhamento dinâmico de cadeias de valor
Autor: John Gattorna
Editora: Pearson
No de páginas: 304
Ano: 2009
Preço: R$ 69,00